健康护航，有机先行

——成都昕盛公司有机婴幼儿食品市场营销实践

从“大头娃娃”到“三聚氰胺”再到“早熟门”这一连串的奶粉事件，国人已经“谈奶色变”，诸多质疑与无奈之下，更多年轻的父母转向了进口奶粉消费。在食品安全没有保证的情况下，消费者也只能舍近求远，向进口奶粉看齐。正是在这样的情况下，智冠有机羊奶孕育而生。

初识智冠，对它的品质心里多少有些疑惑，国产奶粉，品质有保证吗？正是带着这种种疑惑，开始了我认识智冠有机羊奶的旅程。

初到昕盛公司，总经理沈毅并没有给我讲产品，而是给了我很多有机产品资料，有智冠、宝贝园、特福芬让我学习。学习是混乱的，作为初入行业者，连婴幼儿奶粉都了解甚少，更别说有机了。只记得“organic”这个单词学过，具体什么意思却不知道。一天沈经理把我叫到他办公室，问我：“什么是有机奶粉，都了解了吧？”我依着模糊的记忆，说了几条有机食品的基本要求。他点了点头，开始给我细致的讲解有机食品。他给我们新人强调，公司的经营理念是走有机食品之路，我们公司提倡“买有机，找昕盛”。做产品就是做良心，要对消费者和客户负责，我心里非常认可经理的一席话。跟着昕盛团队没错。

这次谈话才是我的有机旅程真正开始，有机食品的模糊概念在我脑海里逐渐有了清晰的架构。有机对我来说也不再是之前的“犹抱琵琶半遮面”。

那次谈话之后，我也在网上查阅资料，原来有机食品在国外早已经新起，且都有相应的认证机构，并不是我所认为的“炒概念”。有严格的检验标准，实施规则，这已经实实在在执行起来的可控程序，还算仅仅停留在概念上吗？而网上的大部分有机食品都来自于国外。国内的有机食品少之又少。

在什么都可“山寨”的社会，有机食品当然也不乏以假乱真。在到终端门店学习的期间，发现有机食品还是不少，于是就告诉沈经理，而这又是一次有机课程。沈经理让我仔细去看这些奶粉的包装。原来有的牌子虽然包装上写明“××有机米粉”却没有相应的有机认证，而作为并不专业的消费者更本就不会去注意这些认证标识。不良商家的又一“杰作”。

在我们认识了有机，了解智冠之后，开始了智冠有机旅程的下一站点。给导购做有机知识培训，制作有机台卡，做活动推广，让更多的消费者买到真正高品质的有机奶粉，让更多不能吃到母乳的小宝宝，享用更接近母乳的智冠羊奶。在一场场的推广活动之后，我们该等的就是消费者的回馈了、或者说是投诉电话。根据我们做其他品牌奶粉的经验，销量的增加，必然也会带来投诉的增加。每个小宝宝的个体差异，父母的喂养方式，转奶方法都会引起小宝宝的过敏反应：腹泻，便秘，湿疹......

智冠有机羊奶的品质真就高于普通羊奶吗？我觉得这还有待消费者的考验。市场验证的结果是，智冠是公司投诉率最低的产品。我们不得不感叹，有机的品质真的就是好。在第一轮的推广结束之后，从10月成都招商会后，公司开始了第二轮的推广活动，除了开发新客，我们更想了解智冠的回头率，消费者对这款奶粉的认可度。

由于很多终端门店的老板都参加了智冠羊奶的有机知识培训，我们第二次去时，发现很多老板都在给他们自己的小孩喝智冠羊奶：广安的客户於姐，女儿两岁；成都的客户勇哥，女儿六岁；通江的王姐，儿子三岁......他们其中有才进入婴童行业的，也有在这个行业做了几年的，而店上代理的羊奶至少也都有三款以上，他们都选择智冠羊奶给自己的小孩，这大概就是智冠品质过硬的最好证据了吧。而我对智冠品质的信心也由此开始建立。

除了我们的直接客户给予我们如此的信心，更多的信心则是来自于终端客户。我们去做推广活动，当天都会通知老顾客参加，一方面回馈顾客，另一方面为顾客做一个面对面的回访，看小宝宝是否适应奶粉。

“这个乖乖一生下来就吃的我们智冠”老板高兴地给我们介绍说“现在七个月了，身高体重都达标，从没生病，就是加辅食的时候腹泻过一次”。老板对客户的情况了如指掌，而此时家长也快乐地应承着，仿佛这就是上天赐予她的最高荣誉，那种喜悦的气氛，让我深受感染。宝宝身体健康，不就是父母的最高荣耀吗？

有如此的品质，顾客一次性购买10听，15听，20听，在我们的终端销售已经不再算是神话。

也正是这些口碑相传，很多购买进口奶粉的客户开始购买智冠羊奶，支持国产品牌。而我们也相信智冠的有机品质是足以和国外进口奶粉抗衡的。在对国产奶粉的一片质疑声中，智冠，这一枝独秀会让人们建立起对民族奶业的信心。

为了健康，有机先行，为了健康，智冠先行。

依靠品质赢取口碑，成都昕盛团队正在实践着。